CRMを手放す時：見逃せない3つの警告サイン

目次

1. なぜCRMを手放すことについてほとんど語られないのか
2. サイン01：システムが規模やビジネスモデルに合わなくなっている
3. サイン02：維持コストが実際の価値を上回っている
4. サイン03：チームがシステムを回避する方法を探し続けている
5. 早期に気づくことと、性急に動くことは違う

背景

なぜCRMを手放すことについてほとんど語られないのか

市場にあるCRM関連コンテンツの多くは、ライセンスをもっと売りたいベンダーと、新しい案件を得たい導入パートナーという2つの立場から発信されている。どちらも「いつ始めるべきか」を語る自然な動機があり、「いつ止めるべきか」を語る動機はない。

その結果、もはや合わなくなったシステムを使い続ける企業が多く生まれる。単純に、今の段階で本当にこれが正しい選択なのかという逆の問いを、誰も投げかけたことがなかったからだ。

サイン01

システムが規模やビジネスモデルに合わなくなっている

5人の営業チームとシンプルな営業プロセスのために選んだCRMは、会社が複数の製品ラインを持つ50人規模に成長すると、過剰に複雑になるか、逆に機能不足になることがある。反対に、以前のビジネスモデル向けに設定されたシステムは、会社が単発販売からサブスクリプション型など別のモデルに転換した後、まったく合わなくなることもある。

この状態の最もはっきりしたサインは、チームがシステムの制約を「回避」するために、並行してExcelファイルを使い続けている状態だ。本来はシステム自体が実際のニーズに応えるべきなのに。

サイン02

維持コストが実際の価値を上回っている

CRMのコストは月額ライセンス料だけではない。チームがメンテナンスに費やす時間、何か調整が必要になるたびに発生する外注費、そしてシステムが遅かったり複雑すぎたりして生産性を上げるどころか下げてしまう機会損失も含まれる。

これらのコストの合計が、案件がより早く成約する、リードがより適切にフォローされるといった実際の価値を上回った時、それはこれまでに投資した金額を理由に使い続けるのではなく、真剣に計算し直すべきサインだ。

サイン03

チームがシステムを回避する方法を探し続けている

営業担当者が案件情報をCRMに記録する代わりに、わざわざ別のグループチャットを作ってやり取りしている場合、あるいはマネージャーがメインシステムの数字を信用せず、並行してGoogleスプレッドシートを自分で作っている場合、それはもはやユーザートレーニングの問題ではない。

これは3つのサインの中で最も強力なものだ。なぜなら、日々システムを使っている当の本人たちが、行動によって投票しているからだ。今のシステムは自分たちの仕事を速くするどころか、邪魔になっている、と。

重要な注意点

早期に気づくことと、性急に動くことは違う

上記3つのサインのいずれかに気づいたからといって、すぐに別のシステムに乗り換える必要はない。置き換えを検討する前に、問題がプラットフォーム自体にあるのか、それとも現在の設定や使い方にあるのかを自問すべきだ。「CRMがもう合わない」というケースの多くは、実は「そもそも一度も正しく設定されたことがなかった」というケースであることが多い。

十分に見直した上で、それでも問題がプラットフォーム自体にあると分かった場合は、データ移行と再トレーニングの明確なロードマップを持った計画的な移行を進める方が、問題が深刻になりすぎるまで待つよりもはるかに良い。正しく設定されたシステムが営業チームをどう支援できるかを具体的にイメージしたい場合は、Salesforce内のEinstein AIについての記事（ベトナム語）を、御社の現在のシステムに足りないものと比較してみる価値がある。

「いつCRMを買うべきか」という問いにはもう十分すぎるほど答えが出されてきた。それよりずっと少なく問われるが、同じくらい重要なのは、「今使っているシステムがすでに役目を終えているのはいつか」という問いだ。これに早く気づくことが、予算と時間を静かに無駄にし続ける事態を防ぐ。

御社にこれらのサインは当てはまりますか？

無料相談をご予約ください。問題がプラットフォームにあるのか、使い方にあるのかを、Sonixチームが客観的に評価します。

無料相談を予約する

Sonix: Your success is our happiness.