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Tiếng Việtディスカバリーコールは、SonixでSalesforceを導入する前の最初のステップだが、多くの中小企業にとってはまだ馴染みが薄く、身構えてしまう存在だ。最もよく聞かれる不安は、「相談を予約したら最初から売り込みを畳みかけられるのではないか」というものだ。この記事では、実際に何が起こるのかを一つひとつ明らかにする。
結論を先に言えば、本来のディスカバリーコールは、その大半の時間を「聞くこと」に使い、営業資料を説明することには使わない。
もし今の状況にSalesforceが適していないと判断すれば、Sonixのチームは最初のコールでそのことをはっきりと伝える。無理に売り込むことはしない。
よくある誤解
中小企業がコールの予約をためらう理由
この躊躇には理由がある。多くの中小企業がこれまで経験してきた相談は、決まったパターンをたどることが多い。表面的な質問から始まり、すぐに製品機能の説明に移り、最後にはその場での契約を迫られる、というものだ。
Sonixのディスカバリーコールは、そのパターンとは正反対に設計されている。最初の面談の目的は契約を取ることではなく、そもそも追いかける価値のある案件かどうかを見極めることにある。
実際の進め方
ディスカバリーコールの3つの段階
最初の段階は、企業が今抱えている問題に耳を傾けることに充てられる。話を遮ったり、機能の話を割り込ませたりはしない。次の段階では、営業チームの規模、現在のプロセスがどう動いているか、そして実際に何が支障になっているのかを理解するための質問を行う。
これらの段階が終わって初めて、Sonixは方向性を提案する。しかもそれは、聞いた内容に本当に合致している場合に限られる。すべてのコールに当てはめる固定の台本は存在しない。
Sonixらしさ
Sonixが時にSalesforceを提案しない理由
コールを予約した企業のすべてに、今すぐSalesforceが必要なわけではない。営業プロセスがまだシンプルすぎて、高機能なCRMを導入するには早すぎる企業もある。すでに問題なく機能しているツールがあり、置き換えではなく小さな調整だけで十分な企業もある。
そうした場合、Sonixは最初の面談でそのことをはっきりと伝える。たとえ契約に至らなくても、だ。短期的には時間がかかるが、本当に必要のないシステムを導入してしまう事態を防ぐことができる。
事前準備
ディスカバリーコールの前に準備すべきこと
スライドや複雑な資料は必要ない。最も役立つのは、課題を明確に説明することだ。営業チームがどこで時間を無駄にしているか、顧客データが現在どのように管理されているか、そして今後6カ月の具体的な目標は何か。
コールは通常30〜45分程度で、双方が先に進む価値があるかどうかを判断するには十分な時間だ。その後、追加の約束事は一切発生しない。SalesforceがSonixチームにとって具体的に何をもたらすのか事前に知りたい場合は、予約の前にSalesforce内のEinstein AIについての記事を読んでおくとよい。
こんなディスカバリーコールを体験してみませんか？
Sonixチームへの無料相談を予約してください。売り込みの台本はなく、今Salesforceが本当に合っているかどうかを率直に話し合うだけです。
Sonix: Your success is our happiness.
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