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Sales Cloud リーシング:6段階パイプラインで案件を見える化

Posted by Nguyên Đặng
1 Min Read 10月 12, 2026 0 views

現在、何平方メートルが交渉中でしょうか。その答えを出すのに3つのExcelファイルを開き、担当者ごとのチャットを遡る必要があるなら、パイプラインが役立ちます。

Sales Cloud リーシングとは、簡単に言えば、Salesforce Sales Cloudで賃貸スペース担当チーム専用のパイプラインを構築することです。リードは仲介会社、Webサイト、紹介などさまざまな経路から届きますが、あちこちに分散させず、すべて同じ段階の流れに乗せます。これにより、CEOやCMO、リーシング責任者は、どの案件がどこで止まっているかを一目で把握できます。

重要:本記事の6段階パイプラインは参考用の設定例であり、必須のプロセスでも実在の顧客事例でもありません。各社のチームの進め方に合わせて調整してください。主な問いへの短い答えは次のとおりです。商談(Opportunity)の6段階で、初回の関心から引き渡しまでの全工程を追跡でき、賃貸スペース特有の項目や、案件が長く止まったときのリマインドも組み合わせられます。

A sample 6-stage Sales Cloud pipeline for a leasing team, from first interest to handover.リーシングチーム向け6段階パイプラインの例。初回の関心から引き渡しまで。

課題

Sales Cloud リーシング:なぜ賃貸チームに専用パイプラインが必要か

賃貸のリードは、複数の経路から同時に届く傾向があります。仲介会社がメッセージで見込み客を紹介し、Webサイトには問い合わせフォームが届き、過去の取引先が知人を紹介してくれます。それぞれの情報は、ある人のExcel、別の人のスマートフォンのメモ、どこかのチャットグループと、たいてい別々の場所に残ります。

その結果、内見、価格提案、何度もの交渉と、もともと長い賃貸のサイクルがさらに追いにくくなります。2週間前に内見したものの価格提案がまだ届いていない見込み客が、誰にも気づかれず放置されることもあります。経営層から交渉中の総面積を尋ねられると、チームは手作業で数字を集計することになり、ファイルごとに数字が食い違うことも少なくありません。

パイプラインは、すべての案件を同じ段階の流れと共通の項目に載せることで、この問題に対処します。ツールは賃貸業務の経験に取って代わるものではありませんが、進捗について全員が同じ言葉で話せるようになります。

設定例

Sales Cloud リーシングの6段階パイプライン:設定例

Sales Cloudでは、これらの段階を商談(Opportunity)のStage(フェーズ)リストとして設定します。設定画面に不慣れな方は、Salesforce Sales Cloudを10分でセットアップする方法(英語)から始めるとよいでしょう。以下は段階の一例で、名称や数は自由に変更できます。

1

初回の関心

  • 仲介会社、Webサイト、紹介を通じて見込み客から連絡があった段階
  • リードソース、企業名、おおよその希望面積を記録
  • やること:フォローして要望を確認する
2

内見

  • 内見の日程が決まった、または見込み客がスペースを見た段階
  • 見学した区画と見込み客の感想を記録
  • やること:内見後に意見を尋ねる
3

価格提案の送付

  • 賃料と賃貸条件の提案書を送付した段階
  • 送付日と提案価格を記録
  • やること:見込み客の返答をフォローする
4

交渉

  • 双方が条件について協議している段階
  • 意思決定者と未解決の論点を記録
  • やること:論点を一つずつ詰め、長引かせない
5

契約締結

  • 条件に合意し、契約書の署名を待っている、または署名中の段階
  • 署名予定日と書類の担当者を記録
  • やること:社内法務部門と連携する
6

引き渡し

  • スペースの引き渡しを準備・実施する段階
  • 引き渡し予定日と点検項目を記録
  • やること:情報をビル運営チームへ引き継ぐ
データ

各案件に記録しておきたい情報

段階が示すのは案件の位置だけで、マネジメントにはたいていそれ以上の詳細が必要です。賃貸スペースのチームなら、各商談をテナント企業(取引先)に紐づけ、次の4種類の情報を持たせることができます。

  • テナント企業:取引先(Account)を使い、同じテナントの商談と連絡先をまとめます。
  • 希望面積:カスタム数値項目(例:m²単位)を用意し、段階ごとに合計できるようにします。
  • 想定賃貸期間:数値または選択リスト項目で、契約規模の見積もりに役立てます。
  • リードソース:仲介、Webサイト、紹介のどれかを記録し、質の高いテナントをもたらす経路を把握します。

案件が先の段階へ進むときにこれらの項目が空欄のままにならないよう、入力規則を追加することもできます。入力時点で不足データを防ぐ方法は、Validation Rule Salesforce(ベトナム語)で解説しています。

追跡

停滞案件のリマインドと面積レポート

データが一か所に集まったら、すぐに取り組む価値のあることが2つあります。1つ目はリマインドの設定です。Flowを使えば、案件が1つの段階に長く留まったときに、担当者へタスクを作成したり通知を送ったりするよう構成できます。「長すぎる」の基準はチームが決めます。価格提案を送ったあとの待ち時間と、契約締結を待つ時間は、通常異なるためです。

2つ目はレポートです。面積を数値項目に保存しておけば、商談レポートをStageでグループ化し、各グループの面積を合計できます。「交渉中の面積は何平方メートルか」という問いには、ファイルを手作業で集計する代わりに、1つのレポートやダッシュボードで答えられます。

視覚的に確認したいチームには、商談のカンバンビューが向いています。案件を段階ごとの列で表示し、ドラッグ&ドロップで更新できます。また、Sales Pathを使えば各段階のガイダンスを表示でき、たとえば次のステップへ進む前に何を記録すべきかを担当者に知らせることもできます。

留意点

自社チームに適用する際の留意点

実際のプロセスが異なるなら、6段階をそのままコピーしないでください。テナント審査の段階を追加したい組織もあれば、内見と価格提案を1つにまとめる組織もあります。まずチームの実際の進め方から出発し、それに合わせて段階名を付けましょう。ツールが力を発揮するのは、土台となるプロセスが明確なときだけで、CRMは乱れたままのプロセスを自動的に直してはくれません。

設定に入る前にプロセスを見直すには、営業プロセスの無料監査(ベトナム語)も参考になります。もう1点、段階の数は適度に抑えてください。ステップが多すぎると担当者が更新を面倒に感じ、パイプラインの価値が徐々に失われます。

本記事の内容は一般的な参考情報であり、法的助言ではありません。契約締結段階の条件や手続きは、実際の契約書と社内法務部門の見解に従ってください。

まとめ

パイプライン構築前のチェックリスト

設定に入る前に、次の短いリストで、パイプラインがチームの実際の進め方を反映しているか確認しましょう。

☐ リードの経路(仲介、Webサイト、紹介)と記録方法を整理した
☐ 各段階の名称と意味をチーム全員で合意した
☐ 必須項目(面積、賃貸期間、リードソース)を決めた
☐ 停滞案件のリマインド基準を決めた
☐ 段階別の総面積レポートを作成した

明確なパイプラインがあれば、リーシングチームはどの案件が止まっているかが分かり、経営層は交渉中の面積という問いに数秒で答えられます。

御社のリーシングチームは、どのツールで案件を管理していますか?ぜひ下のコメント欄で教えてください。Sonixチームが皆さまの進め方をうかがいます。

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