English
Tiếng Việt今月の予測は50億ドン。しかし、どの商談が失速する恐れがあり、それはなぜでしょうか。Salesforce Winter 27のPipeline Forecastingには、まさにこの問いに答えるための情報が加わりました。Deal Risk、Methodology Score、Contact Insights、Agent Activity、Activity Heatmapが、予測の画面上にそのまま表示されます。
営業マネージャー向けの結論は次のとおりです。リスクの警告がある大型の商談から始め、数字だけでなく、担当者に直近の活動を尋ね、Methodology Scoreで商談にまだ足りないステップを確認します。
【ご注意】記事中の50億ドンという数字は説明用の仮定であり、実際のデータではありません。機能はEditionとライセンスに依存し、活動の情報が十分に記録されていなければ役立ちません。メニュー名はバージョンによって異なる場合があるため、Salesforce公式のリリースノートを確認してください。
Pipeline Forecastingで商談リスクを読む流れ。予測の数字を知るだけでは足りない理由
営業マネージャーは、たいてい予測の数字は把握していますが、どの商談にリスクがあり、それがなぜかは分かりません。数字は合計を示しますが、判断は商談レベルにあります。誰に折り返すか、何を尋ねるか、どの商談を優先するかです。
商談レベルの情報がないと、パイプライン会議は数字の読み上げになりがちです。全員が記憶に頼って報告し、止まっている商談は、予測がすでに変わってから気づかれます。
Winter 27のPipeline Forecastingは、マネージャーがすでに予測を見ている場所にこうした情報の層を加えるため、レコードを1件ずつ開いて全体像を組み立てる手間が減ります。
Winter 27でPipeline Forecastingに加わったもの
Salesforceのリリースノートによると、営業担当者とマネージャーは、パイプライン画面上でDeal Risk、Methodology Score、Contact Insightsを確認でき、Agent Activity、Deal Risk警告、Activity Heatmapの新しい列も使えます。
| 情報 | 分かること | 会議での使い方 |
|---|---|---|
| Deal Risk警告 | どの商談に問題の兆候があるか | 最初に議論する商談を選ぶ |
| Methodology Score | 商談が完了したステップと、足りないステップ | 足りないステップについて尋ねる |
| Contact Insights | 商談に関わっている人 | 商談が1人に依存しているか、複数人かを確認する |
| Activity Heatmap | 各商談の直近のエンゲージメントの量 | 止まっている商談に気づく |
| Agent Activity | 商談に対してエージェントが行ったこと | エージェントが助けになっているか、人の介入が必要かを確認する |
公開されている情報源の1つは、標準のForecasting機能がPipeline Forecastingに統合されたとしています。表示される内容はEditionとライセンスによって異なるため、リリースノートで、自社のorgに実際に何が表示されるかを確認してください。
パイプライン会議で商談リスクを読む3つの方法
リスク警告のある大型商談から始める
- リスク警告のある大型商談に絞り込む。そこで失速すると、予測への影響が最も大きいため
- 会議の時間をまずこうした商談に使う。小さく健全な商談は後回しでよい
担当者に直近の活動を尋ねる
- 「いつ受注できますか」ではなく、最後に連絡したのはいつ、誰とだったかを尋ねる
- Activity Heatmapと答えを照らし合わせ、商談がどれくらい止まっているかをすぐに把握する
Methodology Scoreで、商談に足りないものを知る
- チームが使っている営業手法のどのステップを、その商談が完了しているかを見る
- 足りないステップを、担当者への具体的なタスクにする。たとえば、もう1人の意思決定者に会う
仮の例：毎週のパイプライン会議
仮の例：事務機器販売会社の月間予測が50億ドンだとします。営業マネージャーは、会議の前にPipeline Forecastingの画面を開きます。50億ドンという数字と、この例の商談は、すべて説明用の仮定です。
| 従来の会議 | Pipeline Forecastingを使う会議 | |
|---|---|---|
| 冒頭 | 予測の数字を読み上げる | リスク警告のある大型商談を開く |
| 主な質問 | いつ受注できるか？ | 最後に連絡したのはいつ、誰とか？ |
| 使う情報 | 各人の口頭の報告 | Deal Risk警告とActivity Heatmap |
| 結果 | 商談のリストで、具体的な行動は少ない | リスクのある商談ごとの具体的な行動 |
変わるのは問いです。「数字はいくらか」から、「どの商談に問題があり、次に誰が何をするか」へ。これは会議の進め方の例であり、実在のお客様の数値ではありません。
Edition、データ、使い方に関する注意点
EditionとLicenseを確認する。すべてのorgにこれらの列がすべて表示されるわけではありません。チームに約束する前に、リリースノートと契約プランを確認してください。AI機能には別のライセンスが必要な場合があります。Einstein AI in Salesforce: What Can AI Actually Do for Your Sales & Marketing Team?（英語）をご覧ください。
活動データは網羅されている必要がある。Heatmapが正確なのは、担当者が通話、メール、会議を記録している場合だけです。活動が記録されていないと、実際には動いていても、商談が止まっているように見えます。
リスク警告は判決ではなく、問いのきっかけ。質問をするために使い、結論を出すためには使わないでください。商談の背景をいちばん理解しているのは、担当者です。
責任追及には使わない。担当者が採点されることを恐れると、活動を記録しなくなり、データの価値が失われます。
土台から始める。チームにまだパイプラインを定期的に見る習慣がない場合は、CRM Reports: 3 Simple Must-Have Reports to Start With（英語）から始めてください。このリリースの他の変更点は、Salesforce Winter 27: 5 Easy-to-Grasp Changes That Matter（英語）をご覧ください。
パイプライン会議のチェックリスト
次の会議の前に、次の短いリストで、Pipeline Forecastingを上手に使えているか確認しましょう。
☐ リリースノートで、自社のorgにどの列が表示されるかを確認した
☐ EditionとLicenseを確認した
☐ 通話、メール、会議を記録することをチームで合意した
☐ リスク警告のある大型商談から先に、という順番で会議を準備した
☐ 質問を、数字から直近の活動に変えた
☐ 足りないステップを、商談ごとの具体的なタスクにした
☐ 警告は問いのきっかけであり、採点ではないとチームに説明した
貴社のパイプライン会議では、数字と商談のどちらを議論していますか？下のコメント欄でぜひ教えてください。Sonixチームがお待ちしています。
Salesforce Sales Cloud
Einstein AI
ビジネス
業界トレンド
Sonixにご相談ください。Edition、活動データ、貴社に合ったパイプライン会議の進め方を一緒に見直します。
Sonix: Your success is our happiness.
コメントを残す